Offertes (Zucht!)
U kent dat vast wel. Zit u eindelijk bij de juiste persoon aan tafel en dan wordt het wel een leuk gesprek, maar (weer) geen opdracht. Het beste dat u dan mee naar huis neemt, is: 'Schrijf maar een offerte!' En dan maakt u de lange autorit weer terug naar kantoor.
Natuurlijk gelooft u in uzelf en uw product. Dus zet u zich braaf aan het schrijven. Dat kost u uiteindelijk de hele avond en halve nacht. Dan is die offerte klaar. U bent er trots op. Morgen op de bus. Moe maar voldaan gaat u naar bed. En over twee weken hoopt u op het goede nieuws: 'U heeft de opdracht!' En dan - al dan niet na zelf drie, vier, of vijf keer bellen - hoort u uiteindelijk het teleurstellende bericht: De opdracht is aan iemand anders vergeven!
'Shit!' denkt u dan. 'Balen!' Waar ging het fout? Wat heeft u over het hoofd gezien? En belangrijker: kunt u dit veranderen? Nu heb ik slecht nieuws en goed nieuws voor u! Ik begin met het slechte nieuws. Wanneer u gevraagd wordt om een offerte te schrijven, dan heeft u tien tegen één de opdracht al verloren!
Ik leg het u graag uit. Blijkbaar bent u tijdens het gesprek niet in staat geweest uw diensten helder over het voetlicht te brengen. De klant (M/V) weet nog niet wat u kunt. Hij weet nog niet wat het hem kost. Hij weet ook nog niet wat het hem oplevert en waarom hij u moet nemen in plaats van iemand anders. Zou u dit tijdens dat gesprek namelijk wel gelukt zijn, dan hoeft u natuurlijk geen offerte meer te schrijven. Dan maakt u direct afspraken over de opdracht! Of u neemt afscheid, omdat u weet dat u toch geen zaken gaat doen. In beide gevallen heel wat profijtelijker dan steeds maar weer die tijdrovende en vaak nutteloze offertes schrijven.
Dus: wanneer u een offerte moet schrijven, dan loopt u negen van de tien keer de kans, dat u met een kluitje in het riet wordt gestuurd! Uw gesprekspartner heeft dan al gekozen om geen zaken met u te gaan doen, maar vindt het rot of lastig om dat zo direct tegen u te zeggen. Offertes schrijven is in veel gevallen dus echt zonde van uw tijd.
En dan nu het goede nieuws! U kunt leren hoe u goede verkoopgesprekken voert. Gesprekken waarna u geen nodeloze offertes meer hoeft te schrijven. Omdat u namelijk gewoon al met de opdracht naar buiten gaat, of omdat u weet dat u toch nooit zaken gaat doen.
En voordat u zich nu allerlei spookbeelden in uw hoofd haalt, laat me u gerust stellen. Dat kan zonder karakterverandering of allerlei voor u wezensvreemde capriolen. Leer goede verkoopgesprekken voeren en blijf vooral uzelf! U kunt namelijk heel goed leren verkopen, zonder dat u zich in allerlei rare bochten moet wringen. Blijf vooral die aardige, gewone, fatsoenlijke man of vrouw. Die eerlijk zaken wil doen. Die eerlijk een goede boterham wil verdienen. En die eerlijk wil werken voor de kost.
Maar zorg wel dat uw persoonlijke verkoopkwaliteit stijgt, dat is beter voor uw omzet, beter voor uw zelfvertrouwen en scheelt u heel wat nodeloos getik op uw PC!
Overige artikelen
StartpaginaGunnen - Gunnen Zoals u weet, houd ik van sales en marketing. Ik ontmoet veel mensen. Zowel in 'het echte leven' als ook per mail, telefoon en op het internet.
Pas Op Voor Marketeers - Pas Op Voor Marketeers Pas op wanneer uw marketeer een enthousiast verhaal vertelt. Vooral wanneer hij stellig gelooft in zijn eigen optimisme. Verwar de cijfers uit zijn verkennend marktonderzoek niet met uw feitelijke omzet.
Offertes (Zucht!) - Offertes (Zucht!) U kent dat vast wel. Zit u eindelijk bij de juiste persoon aan tafel en dan wordt het wel een leuk gesprek, maar (weer) geen opdracht.
Leiderschap - Leiderschap Het lastige met leidinggeven is dat u tegengestelde talenten moet verenigen. Enerzijds duidelijke doelen stellen en mensen daaraan houden.
Doktersbezoek - Doktersbezoek Vorige week ontmoette ik de plaatsvervanger van 'mijn eigen arts'. "De Bruyn." zei hij met uitgestoken hand. "Gaat u zitten! Fijn dat u er bent.